Patří vyhrožování do vyjednávání?

21.03.2016 09:22

V minulém příspěvku jste se dočetli o největší a nejdražší vyjednávací hře, která se kolem nás každý den odehrává. Dnes se podívejme na jednu z nejdelších vyjednávacích her, které můžeme ve veřejném životě pozorovat. Ta hra se jmenuje: Zaplaťte nebo odejdeme a vy umřete. Ano, jde o vyjednávání lékařských odborů s vládou. Trvá už přibližně dvacet let a má stále stejný scénář. Když nám nepřidáte peníze, tak odejdeme do zahraničí. Bude tu málo doktorů a pacientům se nedostane potřebné léčby. Z toho plyne závěr, že bude mnohem více lidí trpět nemocemi, bolestmi a bude více lidí umírat.

Tento příklad uvádím proto, že se mne občas klienti ptají, zda do vyjednávání patří i výhrůžky. Jsem zastáncem toho, že při vyjednávání je povoleno vše, co vede k cíli. Tedy i výhrůžky. Zároveň je třeba vidět rizika, která z jejich použití plynou:

  • Výhrůžky většinou používá ta slabší strana, když nemá nebo nezná jinou cestu, jak dosáhnout cíle
  • Rizikem jejich použití je i to, že si na ně druhá strana zvykne a pokud se vyjednávání táhne dlouhou dobu, tak přestávají fungovat a jejich účinek mohu obnovit pouze tím, že přitvrdím. Vyhrožuji více a častěji
  • Výhrůžka může plodit výhrůžku a eskalace napětí může vyústit až v agresi
  • Jasnou nevýhodou jejich užití je i to, že narušují vztah v případě, že se dotyčné strany někdy v budoucnu opět setkají

Jako vždy však záleží hlavně na tom, jakou máte BATNU. Pokud je skvělá, tak můžete pomyslný šroub utahovat dost dlouho a někdo by to mohl nazvat až vyhrožováním. Když dobrá není, tak je použití výhrůžky projevem slabosti a když se to provalí, tak vypadáte směšně.

V případech zastupování klientů při vyjednávání takovéto krajní metody vždy předem se zadavatelem konzultuji a na případná rizika upozorňuji.

Jaké z toho plyne poučení?

Pracujte na své BATNĚ. Věnujte se jejímu posilování. Je to produktivnější, než vymýšlet čím druhé straně pohrozíte. Vzpomeňte si na to vždy, když vyhrožujete spolupracovníkům v práci nebo když hrozíte doma dítěti.

Zpět

Kontakt

Miroslav Konopáč

606 748 820

© 2015 Všechna práva vyhrazena.

Vytvořeno službou Webnode