Umění elitního vyjednavače je naučit se zjišťovat důležité informace, aniž by se ptal. Při práci musím 80 procent času naslouchat, tvrdí špička v oboru a bezpečnostní expert Adam Dolník. „Je potřeba odlišit vyjednávání, které probíhá za zavřenými dveřmi, od signalizace navenek,“ zdůrazňuje v pořadu Osobnost Plus a dodává: „U povolebního vyjednávání nejde o to ovlivnit druhou stranu, ale vypadat nějak před voliči. Dobrý vyjednavač se ale nestará o to, jak vypadá.“
olník přiznává, že většinou trpí, když sleduje například povolební vyjednávání. Už proto, že politici spíš mluví a méně naslouchají. Výjimkou není ani pravděpodobný budoucí premiér Andrej Babiš (ANO).
„Všechno je o něm a o tom, že bude argumentovat a přesvědčovat druhou stranu. To je nastavení většiny lidí. Politici jsou zvyklí mluvit a prezentovat se a být viděni jako ti, kteří vedou nějaké myšlenkové proudy,“ srovnává a doplňuje:
„Ale to není efektivní cesta k tomu, jak přijít na to, co je důležité pro druhou stranu, abych je mohl ovlivnit tak, aby přijali, co chci já.“
Politikům by proto Dolník poradil nezavírat si dveře kvůli signalizaci voličům.
„Ve volební kampani jsme viděli, že si spousta kandidátů dopředu zavřela hodně dveří a tím si odebrala i jakoukoliv flexibilitu na vyjednávání. Takže nestanovovat si ty parametry tak, abych potom neměl možnost přijít s kreativními řešeními, které nebude takto absolutisticky postavené,“ doporučuje expert.
Základem efektivního vyjednávání je podle něj nesoustředit se jenom na sílu své pozice.
„Ta je většinou definována alternativami, které mám. A když vím, že nemám žádné alternativy a jsem závislý na druhé straně, tak se cítím velmi slabý. Zkušení vyjednavaři ale budou pracovat hlavně s alternativami druhé strany a budou je zneatraktivňovat v kontextu nedohody,“ jmenuje část svého know-how Dolník.
Zatímco například únosci si myslí, že mají vše, když drží rukojmí, vyjednavač je upozorní na to, že když rukojmí zabijí, jak vyhrožují, nezískají tím vůbec nic.
Vyjednávání v běžném životě
Dolník přiznává, že techniky vyjednávání používá i v běžném životě. Nejtěžší oříšek jsou podle něj expartneři. „Problém je, že když s někým žijete dlouhou dobu, tak vaše ochota a schopnost nehodnotícím způsobem naslouchat úhlu pohledu druhé strany, aniž byste do toho tahali historii toho vztahu, je omezená,“ uznává.
Podle něj fungují v běžném životě všechny nástroje vyjednávání. Je to hlavně o tom slyšet nevyřčené.
„Každý rodič to zná. Jedete v autě, na zadním sedadle, máte děti. A je tam ta známá otázka: ‚Kdy už tam budeme?‘ Většina rodičů na tu otázku odpoví tím, že dává nějaký časový údaj. Když ale naslouchám, tak slyším, že ta otázka není o tom, kdy už tam budeme. Je o tom, že to dítě už to nebaví a už by tam nejradši bylo,“ dává příklad Adam Dolník a nabází svůj recept:
„Já se otočím a řeknu: ‚Ty už bys to nejradši chtěl mít za sebou.‘ Tím rozbíjím ten cyklus, který jinak v tom kontextu bude následovat pořád.“
Základním principem je podle něj o tom najít úhel pohledu druhé strany a nevkládat ten vlastní. I v tom podle něj rodiče často chybují.
Když dospělí vyzvednou děti ze školy, ptají se jich často jaké to bylo, jestli snědly svačinu, nebo co dostaly z matematiky. Děti ale odpovídat nechtějí, ví totiž, co bude následovat.
„Bude tam bagatelizace. To znamená: ‚S Aničkou nesedíte v lavici, tak ona asi má jinou kamarádku, ale neboj, najdeš si jiného kamaráda.‘ Ten prožitek dítěti bagatelizujeme, on je pro něj intenzivní, pro nás není, my máme objektivně pravdu, ale vztahu to nepomáhá. Potom hodnotíme, řekneme, co my si myslíme, jak to je správně, jak to je špatně,“ popisuje vyjednavač.
Děti tak podle něj mají neustálou tendenci čekat, že na cokoliv, co řeknou, přijde nějaké hodnocení či nevyžádaná rada. Lepší je podle něj se zeptat na konkrétní věci, používat zrcadlení, parafráze, nebo využít ticho.
Je pravda že se s teroristy nevyjednává? A jaké další metody profesionální vyjednavači používají? Poslechněte si celou Osobnost Plus nahoře v článku.
autoři: Světlana Witowská,mkv
